LOS COSTES OCULTOS QUE CAUSAN LOS MALOS CLIENTES

Hay dos costes reales y perjudiciales que no se suelen tener en cuenta y que vienen causados por los malos clientes:

1. EL COSTE PSICOLÓGICO DE LOS MALOS CLIENTES

Este coste tiene efectos más poderosos de los que creemos, porque hay clientes que son como vampiros. Y es así, igual que hay clientes que parecen enviados del cielo. No son los habituales (ni unos ni otros) pero existen.

La quemazón, la pérdida de productividad, el enfado y la ansiedad que pueden dar esos clientes que exigen demasiado, pagan poco y no hay por dónde cogerlos, es total.

Y es total porque en una pequeña y mediana empresa, como la del 90% de los que están leyendo esto, el emprendedor y su bienestar, físico y psicológico, es lo que más va a influir en los resultados.

O lo que es lo mismo, que como falles tú, falla prácticamente todo.

No somos máquinas, ni podemos des-apegarnos del todo de nuestra iniciativa como he recomendado más arriba (ojalá), así que pagamos un alto coste psicológico con estos clientes, que no se contabiliza en los libros, pero se acaba notando en ellos.

Muchas iniciativas se terminan a causa de este coste psicológico, que no tiene un asiento contable, pero sí tiene un asiento al lado nuestro cada día, presionándonos un poco el pecho y haciendo que merezca cada vez menos la pena.

2. EL COSTE DE OPORTUNIDAD DE LOS MALOS CLIENTES

Ya he hablado alguna vez del coste de oportunidad. Es uno de esos conceptos que te explican el primer día cuando te sientas en la carrera de Economía, te das cuenta de lo importante que es, y luego apenas lo aplicas en el día a día. Por desgracia, es lo mismo que pasa con muchas otras cosas importantes.

El coste de oportunidad es el coste de lo que dejas de hacer, porque eliges realizar otra cosa.

Por ejemplo, si yo decido ir a tomarme una cerveza, en vez de hacer un trabajo para un cliente por el que voy a cobrar 200 euros, el coste de la cerveza es de unos 2 euros más el coste de oportunidad que se produce por lo que he dejado de hacer. Es decir, he dejado de ganar 200 euros, con lo que esa cerveza me ha costado, realmente, 202 euros.

El coste de oportunidad, el de lo que dejas de ganar, es fundamental y algo a contabilizar por todo emprendedor que quiere optimizar su iniciativa. Cuando te acostumbras a tenerlo en cuenta, estás empezando a pensar como lo hacen los grandes.

Y la cuestión es que los malos clientes generan enormes costes de oportunidad, porque estamos dejando de ganar mucho dinero ya que estamos trabajando para ellos, en vez de buscar un nuevo y mejor cliente al que dedicarnos.

Normalmente, los clientes que deberíamos despedir se suelen caracterizar por pensar que, ya que nos pagan (y probablemente no será demasiado) están facultados para sacarnos todo lo que puedan y luego un poco más. Eso hace que, al final, la rentabilidad de esos clientes sea muy baja. Pero claro, nos da miedo soltar a ese cliente, porque mejor obtener algo que nada, ¿no?

Pues no.

Esa manera de pensar me ha tenido atrapado muchas veces y es horrible. El problema fundamental que subyace es el miedo a no encontrar más a otro cliente, a que «nadie nos quiera» en el futuro. Aunque parezca exagerado, somos como quien permanece al lado de una pareja que no le conviene, porque las personas tememos más a la incertidumbre que a lo malo.

En realidad, los clientes horribles nos están haciendo perder dinero por culpa del coste de oportunidad. Ese dinero que perdemos es lo que estaríamos ganando si estuviéramos dedicando nuestro tiempo a un cliente que sí aprecia lo que hacemos por él, y lo paga.

https://recursosparapymes.com/la-importancia-de-despedir-a-los-malos-clientes/