Como Evitar Los Malos Clientes
Para evitar a los malos clientes debemos comenzar por
identificar a los buenos clientes. Si ya lo has hecho entonces puedes armar un
sistema de filtrado para evitar esos clientes con los que no tienes ningún
interés en trabajar.
Uno de las quejas más habituales de la gente que tiene un
website es que reciben muchos pedidos de presupuestos que quedan en la nada,
con la consiguiente pérdida de tiempo.
Y eso se debe principalmente a dos motivos: el primero es
que es mucho más fácil mandar un email que pedir una entrevista y por lo tanto
es “tentador” pedir un presupuesto sin estar realmente interesada en encarar el
trabajo; segundo el website no dan indicios del tipo de clientes que atiendes.
El lenguaje visual, apoyado con ejemplos de trabajos y la
lista de clientes habituales es un buen indicio del tipo de trabajo que
realizas y del rango de precios que cobras.
Pongamos un ejemplo: supongamos que eres arquitecta y
muestras en tu website una selección de diferentes trabajos realizados y que
estos son todos viviendas unifamiliares de cierta categoría, es sencillo
deducir que difícilmente te llamará una persona que vive en un barrio humilde y
que necesita agregar una habitación; con el mismo criterio tampoco te llamará
un gran consorcio que busca un arquitecto para diseñar una torre de alta
tecnología en Hong Kong
Por eso es tan importante haber hecho cuidadosamente los
deberes, saber de antemano cuál es nuestro mercado objetivo, en otras palabras,
cuál es nuestro cliente ideal.
Una de las formas de filtrado más habitual es por precio.
Como ejemplo tenemos este mensaje de la empresa Forty que realiza diseños de
websites:
“Tratamos de evitar proyectos muy pequeños (por debajo de
$10k) porque nuestro proceso de trabajo no funciona bien a esa escala. Por otro
lado, dejamos de lado también trabajos de muy larga escala (más de $300k)
porque no nos resultan atractivos.”
De esta forma la empresa ahorra mucho tiempo al no tener
que tratar con clientes que quieren una plantilla para Word Press por us$500.
También dejan claro que no les interesa trabajar con grandes corporaciones con
proyectos de más de us$300.000, me imagino que su falta de interés se debe a
que las grandes empresas son muy burocráticas y eso les quitará la “emoción” al
diseño.
Por otro lado, la empresa da más pistas al decir que el
costo base de su hora de trabajo es us$145.
Otra variación del filtrado por precio es incluir en el
formulario de contacto un menú desplegable en el que el potencial cliente puede
indicar su presupuesto. De forma un poco más indirecta que en el ejemplo
anterior, muestran claramente el rango de proyectos en los que la empresa está
interesada.
He visto este enfoque muchas veces en los EE.UU.,
sinceramente no creo que sea tan efectivo en América latina en donde la gente
no se siente cómoda diciendo claramente lo que está dispuesta a pagar.
¿Por qué? Pues porque hay una creencia bastante
generalizada en que los precios se basan en la cara del cliente y si el cliente
dice el rango de precios que está dispuesto a invertir en el proyecto teme que
le apliquen esa escala, aunque el proyecto sea de menor costo.
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