Las consecuencias de trabajar con malos clientes

Trabajar con cualquier cliente implica no tener una clara definición y perfil de aquel tipo de cliente como el que quisiera tener más. Piense en sus clientes más complejos, aquellos que trabajan con usted porque igualó los precios de su competencia, a los que hizo importantes concesiones comerciales, a los que dijo que sí a todo lo que solicitaban y que siempre están demandando esfuerzos adicionales.

• Resta valor a su negocio – Este tipo de clientes que no eran lo que hubiera querido desde el comienzo, evitan que pueda cobrar lo que su servicio realmente vale. Establece un referente en el mercado hacia abajo, atrayendo más de lo mismo. Los mejores clientes usualmente no buscarán al de menor precio, buscarán al mejor proveedor.

• Lo que por precio viene, por precio se va – Si su cliente vino por precio y por esas exigentes concesiones que le hizo, por esa misma razón otro competidor lo estará tentando con una oferta aun mejor. Estará con usted mientras mantenga el precio, así que olvídese de ofrecer valores agregados, pues no tendrá como pagarlos.
• Costo de oportunidad – Creer que un cliente que no es rentable es inofensivo y no genera inconvenientes está lejos de la realidad. Trabajar con clientes que no ayudan a crecer su negocio le quita tiempo, esfuerzos y recursos para atraer y fortalecerse en aquellos que sí lo aprecian y están dispuestos a pagar lo que cuesta. Esto se llama costo de oportunidad.
• Desorientación comercial – ¿Sabe su fuerza de ventas dónde buscar y cómo lucen los buenos clientes para su compañía? Salir a buscarlos con un listado de la Cámara de Comercio o alguna otra base de datos no es de mucha ayuda. No hay nada más desgastante y desmotivante que estar pidiendo citas a personas que no están interesadas en saber de usted, cuando podría enfocarse en aquellos que realmente lo necesitan.
• Baja efectividad – Apuntarle a cualquiera es como arar en el desierto, dedicar largas e inefectivas jornadas de trabajo para que eventualmente surja algún cliente potencial es demasiado costoso. Si de cada diez visitas obtiene un cliente, ¿cuánto realmente le está costando la gestión comercial?

Tenga claro a quién no quiere como cliente

Esta no es una tarea sencilla, pues usualmente la cartera de clientes es una mezcla de diferentes características. Clientes buenos y otros no tan buenos, clientes antiguos y clientes nuevos, clientes grandes y clientes pequeños. Entonces cuando de definir criterios específicos se trata, representa un gran desafío para el empresario.

Si le cuesta trabajo determinar las características particulares de un buen cliente, una buena forma de llegar a el es definir a quien no quiere como cliente. En muchos casos nos es más fácil determinar lo que no queremos, llegando por defecto a las características opuestas como deseables. Identifique entonces aquellos clientes que no encajan bien con lo que usted ofrece y lo desvía de la esencia de su negocio, aquellos cuyos proyectos no tienen la dimensión deseada o aquellas personas con las que no se siente cómodo trabajando. Esto le dará una muy buena perspectiva de quiénes son los buenos clientes.

Enfóquese en buscar y trabajar sólo con buenos clientes

Acepte que no todos son clientes potenciales. Tratar de ser todo para todos es la vía más rápida al fracaso. Trate de satisfacer a todo el que llega a su empresa y pronto encontrará que la única variable que parecerá importar es el precio; un terreno bastante peligroso para competir, pues siempre habrá alguien que lo bajará más que usted.

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