LA ALEGRÍA DE DESPEDIR UN MAL CLIENTE
Sólo hay algo peor que no tener clientes, y es tener malos clientes. Un mal cliente puede destruir más rápido su negocio que la misma competencia. Un mal cliente le consume valiosos recursos de tiempo, personas y dinero, para al final no ver el retorno. Ser empresario es lo suficientemente complejo como para además tener que trabajar con personas que le hacen la vida miserable.Qué es un mal cliente
Para poder dedicar toda su energía a buscar y atraer buenos clientes, necesita saber cuáles son las características que constituyen un mal cliente.
El que incumple las condiciones pactadas inicialmente – Usted otorga ciertos beneficios comerciales acorde a los compromisos de su cliente. Eso es lo que hace que el negocio sea rentable, poco o mucho, pero rentable. Si el cliente quiere que se le mantengan las condiciones, pero no cumple los acuerdos convenidos, será difícil que desarrolle una empresa rentable. El más habitual es pedir precios para comprar grandes volúmenes, pero en la práctica termina comprando una mínima parte.
El que no es rentable y no hay forma de volverlo rentable – Es probable que tenga algún cliente que actualmente no es rentable. La pregunta que debe hacerse es si es posible hacerlo rentable. Y es más frecuente una respuesta negativa que una positiva. Un cliente que desde el comienzo no es rentable, difícilmente lo será en el futuro. Ganarse un nuevo cliente con grandes concesiones pretendiendo que en el futuro sea rentable es poco probable. Las concesiones comerciales tenderán a incrementarse, no a disminuirse, obviamente por solicitud de su cliente.
El que no paga a tiempo de manera recurrente – No nos referimos a situaciones puntuales o necesidades críticas de flujo de caja de su cliente. Todos estamos expuestos a periodos de
El que pide descuentos que no son razonables – En condiciones normales los descuentos son algo habitual en las negociaciones, siempre intentando acordar algo a cambio, es decir, si se otorga un descuento se debe solicitar un beneficio de vuelta. De esta manera la disminución de precio es por alguna razón y no simplemente porque sí. Exigencias que son imposibles para la compañía son simplemente un suicidio financiero.
El que no hace el trabajo que se comprometió a realizar – Para que su trabajo como proveedor sea efectivo, en muchas ocasiones el éxito dependerá no sólo de qué tan bien haga usted su trabajo, sino de lo comprometido y oportuno que sea su cliente en hacer su tarea. Si el hecho que su cliente no desarrolle lo que le corresponde implica que usted no va a entregar los resultados prometidos, está afectando no sólo su empresa sino su reputación.
El que lo amenaza con irse para la competencia – Esta es una herramienta de negociación bajo presión que no es un buen síntoma. Si su cliente lo amenaza con irse para la competencia, entonces no es el tipo de cliente en el que usted podrá confiar ni en el que deseará basar su negocio. Este tipo de clientes se vuelven impredecibles y hacen que sus ventas sean inestables, pues pueden estar o no estar. Para crecer el negocio necesita clientes leales y que aprecien lo que usted hace por ellos.
El tema de despedir a un mal cliente hace que la empresa tome en cuenta lo que le hace mal a la organización.
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