Estrategias que Utilizan los Clientes Difíciles.

casos se debe tener especial cuidado con las estrategias que buscan presionar confundir, intimidar y debilitar al vendedor

Estrategias más comunes.

1. Desgastar al Vendedor. El cliente no cede su postura inicial, cita al vendedor a horas que va desplazando a lo largo del día, no le da mucho tiempo a las reuniones, no cierra la negociación hasta que el vendedor termine cediendo a sus requerimientos, busca resultados por desgaste. Esta táctica es utilizada por clientes que tienen poder de negociación frente el vendedor.

2. Buscan Confundir al Vendedor. El cliente intencionalmente ataca y entrega argumentos que buscan confundir la negociación. Entrega información confusa, refutando acuerdos anteriores, cambia reglas de la negociación. En general, presiona buscando la confusión del vendedor, de una atmósfera incómoda para la negociación y así permite sacar ventaja en los resultados finales.

3. Acortan los Plazos. Los clientes, en muchas ocasiones, presionan al vendedor para tomar la decisión pronto, sin mucha reflexión, manifiestan que no pueden esperar más días, utilizan expresiones como "lo tomas o lo dejas", "hay más empresas interesadas en aceptar estos términos", etc. y, de esta forma, dan ultimátum.

4. Aumentan sus exigencias. A lo largo de la negociación van agregando nuevos elementos a su favor con lo cual van presionando al vendedor para que cierre la negociación.

5. Mencionan a la competencia. Cada vez que hay que definir algún punto, el cliente manifiesta lo que la competencia está ofreciendo en la materia que se está tratando. Sin embargo, esta información puede diferir de la realidad lo cual lleva a que el vendedor termine entregando más servicios en relación a los de la competencia.

6. Negocian en su oficina. El cliente invita a su terreno a negociar, es decir, juega a local. En este caso maneja los aspectos como la iluminación y ventilación del lugar; el inicio de la reunión (incluso dilatándolo), sientan al vendedor negociador a una menor altura, contestan el teléfono durante la negociación, etc. En general, dominan la mayoría de las variables y causan un efecto de tipo emocional sobre el vendedor.

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